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Ogni tanto un'Azienda assume un venditore. Se trovi quello giusto è come vincere alla lotteria. Lui incassa 1.700 Euro al mese più le spese e porta in azienda 1.700 moltiplicato per due, sei, otto, dieci. Ricordati però di dargli in mano un prodotto o un servizio vendibile. Perché fa fatica anche lui a vendere roba invendibile. Come mai non tutte le aziende hanno belle squadre di venditori che portano alle stelle il loro prodotto, il fatturato, il brand? Perché trovare un bravo venditore è difficilissimo oggi in Italia. È difficilissimo perché non tutti gli imprenditori e pochi dirigenti hanno le abilità e il coraggio di assumere un bravo venditore che, spesso, si nasconde dietro un lavoratore medio. Voglio dire che il grande venditore può non essere stato un grande magazziniere o un grande laureato. Il grande venditore è il grande venditore è basta. Può non essere tanto versato per tanti altri lati del vivere aziendale o civile. Anche se difficile, tuttavia, bisogna beccarlo, quando ti passa davanti. Non ti stupire se il venditore è avido, indisciplinato, egocentrico, bugiardo… Qui bisognerebbe fare un lungo discorso. Dici avido... Ma lo sai che oggi in Italia il 60% dei venditori non ha i soldi per cambiare l'auto quando questa è stata consumata sul lavoro? Egocentrico... Ma lo sai che il 70% dei venditori lavora a sue proprie spese perché l’azienda non gli paga neanche il gasolio? Egli è sulla strada, solo come un cane, con nessuno che lo sostiene anche solo moralmente in quelle giornate di pioggia o di solleone… quando tre clienti in fila ti dicono "no, grazie". Bugiardo... "Se gli dico davvero come funziona la macchina che sto vendendo credo che non ne venderei nemmeno una all'anno. Devo vendere, aggiustare, mentire e sperare e andare avanti perché ho il mutuo... non ho un lavoro per anime belle, ho solo un lavoro, questo lavoro qui". Ma il 30 forse il 40% dei venditori rappresenta l'insopprimibile tendenza dell'essere umano a scavalcare le montagne e a vincere le battaglie e a non mollare mai. Quelli non sono solo venditori: sono condottieri, leader, bestie solitarie da combattimento che di fronte all'altro diventano estroversi e acuti psicologi. Sì, perché se c'è una laurea ad honorem che si meriterebbero i venditori di successo è quella in psicologia. In un'Italia oberata dalle tasse l'Azienda fa fatica a pagare bene e a sostenere il venditore e allora gli dice, di fatto, arrangiati. Se vendi ti do una percentuale. Se no niente. No gasolio, no auto, no sostegno morale, no come va, stai bene, trovi difficoltà? Un mio amico mi dice che non vuole più venditori perché costano troppo. "L'ultimo", mi dice, "mi è costato un sacco di soldi e poi, sul più bello, mi ha piantato in asso". Ci siamo seduti. Abbiamo ragionato. E abbiamo convenuto che il problema era: per motivare quel venditore lì, oggi, quel che chiami "un sacco" di denaro non è sufficiente. Occorre un sacco e mezzo, probabilmente due sacchi. Non puoi mai avere grandi risultati se lotti per pagare qualcuno la metà del suo prezzo di mercato. Infine, voglio dire che ogni venditore è un essere umano e spesso un umano con una sensibilità superiore alla media e che il compito di motivarlo con denari e comportamenti è uno dei compiti fondamentali della vita aziendale. Concludo. Metti a vendere solo persone motivate a vendere al 100%. Il 90% è poco. Fa che il venditore sia un interlocutore dell'alto management, un vero interlocutore che può sempre dire la sua opinione su tutto, soprattutto su prodotti e servizi. Dai al venditore mezzi di cui essere fiero: un bel computer, una bella auto, una bella formazione, uno stipendio che egli consideri significativo. A dire che è significativo deve essere lui, non altri. Allontana chi non ce la fa proprio. Alcuni lavoratori pensano male del loro lavoro di vendita perché sono giù di forma, o tristi o non lo amano abbastanza: bisogna aiutarli a trovare un altro lavoro (Bicego HR aiuta), altrimenti lavorerebbero per dimostrare che non sono loro in difficoltà, ma è il prodotto ad essere invendibile. Elena Terribile 0444-341002, è il nostro scienziato alle vendite. È docente a contratto di didattica integrativa all’Università di Padova. Nel suo Laboratorio parla "dell'intreccio tra nuove tecnologie e gestione delle risorse umane". Antonio Bicego Dottore in Psicologia 
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